看到这标题，估计很多盆友已经热血沸腾了，请加柴加火继续沸腾着，容虹姐介绍今天采访的这位女神。这位女神是虹姐大学同班同学，水灵灵的川妹子一枚，当年可是我们班班刊的封面女郎。封！面！女！郎！耶！颜值多高请自行脑补。

是的！你木有猜错！这位女神又是一位本可以靠脸吃饭偏偏靠才华的我们普通人无法理解的物种。女神本科毕业直接保研金融实验班，研究生第一年就拿到了香港一家顶级投行的股票研究部门的实习，毕业后继续在该投行工作，如今已有将近7年的卖方证券研究经验（sell-side research）。

话说虹姐从小周围全是这种学霸精英，有时候回头想想真的不明白这些年是怎么舔着脸活过来的。不过有大腿必须果断抱紧，不采访一下太可惜了。好在老同学十分给力，马上过年了还安排出时间让虹姐跨洋采访，倒是虹姐自己不争气，一直没有把采访稿整理出来造福大众普度众生。好了不话唠了，采访走起~

采访开始

虹姐：谢谢你接受俺的采访。能先给大家介绍下自己不？

女神：好。我本科毕业后被保研，读的是金融专业。本科快毕业的时候开始对投资银行感兴趣，读了很多关于投行的科普类文章，了解了投行里的不同部门和职业选择，觉得自己性格比较适合做研究类的工作。研一的时候加入了一个叫AIESEC的组织（发音为eye-sek）。这是一个非盈利组织，是一个帮助青年人探索和发展领导力潜能的全球化平台。我之所以加入是因为它提供海外实习机会。当时也有些犹豫，因为加入这个组织需要交当时看来“不菲”的入会费。

虹姐：多少钱？

女神：大概2000-3000人民币吧。

虹姐：那对学生来说确实还蛮多的。

女神：对啊，当时也有犹豫，但是我确实看到有人通过这个组织的实习项目拿到了香港的投行实习，而且当时投行的front desk机会真的很少，在那个组织第一次看到有这个机会，所以觉得值得尝试，就加入了。

贴心的虹姐在这里给对投行不是很了解的盆友们科普一下什么叫投行里的front desk（也叫front office）：投行里（其实不止投行，很多别的机构也会这样划分）的front desk可以理解成冲在最前面，直接跟客户打交道，直接赚钱的部门，包括：

IBD（Investment Banking Division）：给客户提供M&A咨询，上市或者债券发行服务的）

Sales & Trading（帮客户做交易的）

Research（研究部门）

业务全的大投行的front desk还包括asset management, wealth management & private banking。

大家一般听得最多的投行故事都是发生在front office，是那些赚钱最多也是累的最苦逼的部门。Front office对应的是back office。Back Office是公司内部负责support的部门，比如IT，finance，bookingand clearing等等。Middle office就是介于两者之间的部门，比如riskmanagement, trade support, product control等等。这篇就是介绍front desk里research部门的，因为是投行里的研究部门，通常也叫sell-side research。

如果你还不知道sell-side是什么意思，虹姐有一篇专门讲这个的宏篇大论，可以在虹姐公众号输入关键字“金融版图“查看。

还有，关于投行，大家听说最多的可能还有IBD。关于IBD虹姐已经采访完一位男神，在攒一篇儿大的，请大家耐心等待。

虹姐：事后看这个选择真是太对了。

女神：是的，不仅因为它帮我找到了一个去投行的通道，而且帮我无形中缩小了竞争。

虹姐：怎么讲？

女神：因为投行其实在国内招学生还是很看中学校的，基本就是那几所最顶尖的，比如北大清华复旦什么的。咱们学校虽然也不错，但不是最target的学校，所以如果我直接申请很有可能简历关就被刷掉了。这个组织的实习项目虽然也是要经过筛选的，但是不会像投行那么严格的看学校。

虹姐：有道理。那后来就真的是申请了equity research？

女神：是的，因为一直喜欢这个领域，也就只申请了equity research，没有去申请IBD什么的。面试准备的还比较充分，最后很幸运的拿到一个一年的实习机会，研究对象是中国的房地产公司，我就办了休学手续，搬去香港做这个实习了。

虹姐：好赞啊。那后来是拿到

return offer毕业后就回去继续做了吗？

女神：其实也没有。当时实习结束后那个组并没有招人的预算，所以并没有拿到全职的offer。我就回来继续淡定的读研了。过了一段时间，当时的一个同事告诉我Research的另一个组在招人，我就投了，然后拿到了面试。事后发现实习口碑还是非常重要的。当时面试的老板是个美国人，我事后才知道，他面试前还去问了我实习的组的同事对我的印象。因为当时实习做的很卖力，同事都给了很不错的评价，这个应该就有加分。和他面试的时候有一个问题当时没有想清楚，没答好。我面试之后回去研究了一下，做了个PPT发给他作为补充回答，我想这件事也给他留下了很好的印象，最后就顺利拿到全职offer了。

虹姐：所以说相关经历是一方面，口碑和态度也起了决定性作用，毕竟老板还是希望找一个靠谱的人。

女神：没错。

虹姐：面试我们留着一会儿细聊。先给俺们科普一下你具体的工作吧。

女神：好。我进入equity research组之后负责的行业是金融行业（Financials），研究在香港上市的中国的银行。Financials这个行业其实很苦逼，因为它的体量是所有行业里最大的，不仅需要看银行本身，还需要做很多宏观数据分析。而且Financials不同投行研究部门之间竞争也很激烈，所以这就要求我们每个公司都看的很细。我在这个组做了5年，其实是很辛苦的5年。5年后当时的老板离开公司了，我们公司的Fixed income部门正好有个cover金融行业债券的分析师走了，我就决定跳到fixed income research去了，行业一样，只不过不再cover股票了。

虹姐：equity和fixed income研究比起来有什么区别？

女神：首先我研究的公司有变化。以前只cover中国的银行，每个都需要看的很细，所以一共就cover了10几家银行，而且大部分就在中国。现在转到fixed income之后cover的公司多了，有40多个，而且不止是中国的，全亚洲都有，出差也会经常去亚洲其他国家。基本上Fixed income研究的竞争没有那么激烈，每个公司不用看的那么细，而且波动也没有那么大。

虹姐：你们投行研究部门在亚洲有多少人？

女神：整个研究部门在亚洲大概有80-100个分析师吧。亚洲最大的办公室就在香港，这里大概有40个，其他分布在印度，新加坡等国家。Fixed income相比equity组更小一些，行业分的也没有equity细。

Sell-side Research到底是干嘛的？

虹姐：sell-side research顾名思义就是做研究的，有股票研究，有债券研究。那你们的客户都是什么样的人呢？谁需要你们的研究？你们又是怎么挣钱的呢？

女神：总体来说sell-side research的客户都是买方（buy-side）的机构投资者。对于equity research来说，客户大致分为两种，一种是long-only的长期投资者（做多型），一种是对冲基金这种long/short投资者（多空型）。对于fixedincome来说，客户除了这两种之外，还有私人银行（private bank），保险公司等等。这些买方的客户是需要做投资决策的，就是买卖哪些股票或者债券。我们的工作就是对自己负责的行业里的股票或者债券进行深入的分析，并提供投资推荐，最终写成研究报告发给客户，帮助他们做出投资决策。

虹姐：所以你们靠卖报告挣钱吗？

女神：其实不是。投行里的研究部门其实是不直接赚钱的。我们之所以写研究报告，是希望客户能买账我们推荐的产品，最终在我们行的sales and trading部门交易，我们赚交易佣金。所以我们的研究报告实际上是帮助salesand trading拉到生意，并不是直接靠买报告赚钱。

虹姐：明白了。那如果不能直接赚钱怎么评价你们的业绩呢？看你推荐的股票准不准吗？

女神：这是一个普遍存在的误解，也是sell-side research和buy-side research的一个很大的区别。

首先，Sell-side是不需要做投资决策的，因为钱都在buy-side手里，他们最终决定钱都去投什么，而sell-side做的只是提供投资建议，具体buy-side听不听，怎么具体操作，最终盈亏结果，都跟sell-side没有关系。Sell-side说到底还是一个服务行业，服务于buy-side投资者，帮助他们去做投资决策。既然是服务行业，那衡量业绩更多看你的客户对你是否满意，而不是你最终推荐的到底有多准。我们的业绩很大程度上取决于客户的投票，有点用户满意度调查的意思，投票结果直接决定了每个季度的佣金的分配。

能让客户喜欢你的原因有很多，可以是你分析做的快，做的全面，可以是你和客户沟通交流能力特别强，客户有问题喜欢问你。具体你推荐的股票到底有没有涨，涨没涨到你预测的目标价格反倒没有太多人在意。说到底，buy-side投资者需要我们sell-side提供的更多是思维方式的启迪和一些数据整合分析，他们再根据这些去做自己的投资决策，而不是我们推荐什么就照搬去买卖什么。

这也就是为什么sell-side research做久了不是很容易跳到buy-side的原因，因为背后的业绩衡量标准是很不一样的，压力来源不一样，久而久之思维方式就很不一样了。Sell-side的压力来自于客户服务的压力，但是不用太对自己推荐的对错结果负责。Buy-side不需要做fancy的报告和幻灯片，但是他们是最终做投资决策的人，他们一旦决定买卖某只股票，业绩的唯一衡量标准就是这只股票涨不涨了。即使你分析做的再全面再完美，苍天不开眼股票不涨，一样没奖金赚，业绩太烂甚至被炒鱿鱼。所以buy-side和sell-side两方的压力是非常不同的。

虹姐这里再插播一条广告：虹姐曾采访过一位buy-side的股票分析师男神，他也曾谈到过sell-side和buy-side研究的区别，大家可以在虹姐公众号回复‘买方证券分析’对比着看看。

虹姐：你谈到让客户喜欢很重要，那具体什么样的研究能让客户喜欢呢？

女神：就像刚才我说的，客户喜欢你可能有很多原因。我们的客户一般是buy-side的分析员（analyst）或者基金经理（portfolio manager），他们手头可能有很多个sell-side research的资源，比如他们负责Financials的analyst不光跟我们频繁沟通，也跟其他几家大投行的研究Financials的sell-side analysts沟通。市场如果出了什么事情，或者他们想买进一只新股，他们都会管我们要相关的分析。我们的任务就是尽快按照他们的要求，做出分析报告，并且做出自己的推荐和判断。客户收到各个银行的分析报告，自然能看得出哪些做的更用心，思考更深度，数据更严谨。

我们也经常会跟随sales and trading team去客户那里做宣讲，这时候能把自己的推荐讲清楚的本领就非常重要。总体来说，虽然我们的工作叫research，但是越往上做销售能力就越重要：能不能把自己的投资推荐理直气壮，底气十足的让买方买单。通常那些在这个行业里做的很成功的analyst，都是很会说，不吝惜面子，很会‘销售‘的人。脸皮薄的，被别人反驳几句就退缩的，即使分析做的再出色，通常也很难往上做的很好。 

虹姐：感觉很多行业表面上看起来都是分析，做到最后都还是看sales的能力。

女神：确实是这样。 

Sell-side Research的career path都有啥？

虹姐：那咱来聊聊你这一行在香港的发展级别都是啥样的。你们都分什么级别？升职有多块？

女神：在银行工作有职位（title）和级别两个说法，而且这两个不是一码事。

Sell-sidere search的title就两种，进去就是Associate Analyst， 然后过3年变成Analyst。

级别有点像职称，最初级的叫Non Officer, 之后就是Associate Director（AD）, 然后是Director，然后是Executive Director（ED），最后是Managing Director (MD)。

虹姐：明白了。所以说不能光看title，同是Analyst，级别也可以很不一样。那升职容易吗？如果一直在这个行业干，一般都能按部就班的升上去吗？

女神：到Executive Director（ED）之前还是比较按部就班的，ED之后就要看你拉客户的能力了。这和很多行业都是类似的，做到最后的都是能出去拉的着客户的。

Sell-side Research每天的工作是啥样子的？

虹姐：那聊聊你每天都干嘛吧。做研究是每天都要在电脑前做模型写报告吗？

女神：其实做modeling的时间是最少的。模型本身没那么重要，最重要的是思路，也就是你的推荐背后的fundamental driver是什么，具体模型里最后算出来的数字准不准确没有人关心。写报告大概要占去20-30%的时间吧。

这之外有很多是跟人沟通，包括跟公司内部的sales & trading沟通，这个每天都有，因为sales & trading需要出去跟客户销售，需要research提供talking points；也有直接跟客户沟通，比如刚才提到的，买方分析员可能一个电话打过来问你对某个事件或者某只股票的看法，你也需要能够有效的跟客户沟通。

我们有时候也会跟IBD打交道，比如他们要承销某个证券产品的时候，需要我们帮他们做pre-deal research。但总体来说和IBD打交道并不多，而且这个很敏感，要保持independent，因为他们总是希望你把他们要承销的产品写的很好。CFA的ethic都讲过，这里面很可能有conflict of interest，所以保持independent很重要。

虹姐：写报告都是用英文吗？那对英文写作要求是不是很高？而且如果是初入行哪里来的思路呢？

女神：报告是用英文写的。最开始的时候老板会来指导你写，比如老板已经想好大体的思路了，指导你来一点点写出来。报告有长有短，比如对于市场突发新闻的评论可能不用太长，但是专题性的报告可能要写很多页。如果你开始对一家新的公司进行研究，initiation report也相对更长更详实一些。总体来说写report对英文写作确实有要求，但是也不是要求你文风隽永那种，文笔好不好不重要，事情能说清楚更重要，bullet points都可以。写完之后也会有专门的supervisory analyst（也就是compliance）帮你修改。

虹姐：那work/life balance怎么样呢？貌似香港投行是以严苛的加班环境著称的。

女神：做equity的时候，每天早晨8点到公司，晚上回家时间不固定，最晚做到过凌晨6点也有过。Earning season肯定会比平时更忙一些，不过总体来说Research比IBD好很多，而且时间利用率更高一些。IBD的客户更不可预测一些，很多时间花在待命中，有时候白天一整天都没事做，还必须在公司耗着，晚上临下班前突然接到客户的通知要赶制一个第二天早晨就要用的report，于是就得通宵达旦的做。我们遇到这种情况要少很多，感觉在办公室的时间利用效率更高一些。不过话说回来IBD赚的钱也比我们要多的多，可能是research的两倍，挣得真的都是血汗钱。

虹姐：香港投行的氛围都是那种传说中的吃人不吐骨头的吗？

女神：也分银行。一般来说欧资投行（比如Deutsche Bank，UBS， Credit Suisse）比美资投行（比如GoldmanSachs, Morgan Stanley, Bank of America Merrill Lynch）要好些，氛围没有那么凶。不过这也要看老板。

总体来说我感觉这些年整体金融环境都不太好，金融危机之后监管越来越严，对银行约束越来越多，资本金要求越来越高，不断要求去杠杆，导致投行的盈利能力不断下降，反映在我们身上就是薪金奖金不断缩水。这个行业竞争也很激烈，总体来说感觉坏境是越来越恶劣的趋势。

Sell-side Research的招聘和面试流程是啥？

虹姐：那最后来说说招聘吧。先说说简历筛选，一般你们都喜欢什么样的简历？

女神：首先是筛学校，学校可以说是最重要的。在香港最吃香的国内的大学自然是北大清华，清华貌似比北大更吃香一些，复旦也有，人大少一些。这些年海外名校毕业的海归也很多，基本都是那些如雷贯耳的名校的。香港本地的大学一般最喜欢港大，香港中文大学和香港科技大学的。

虹姐：学历上呢？研究生比本科生有优势吗？

女神：没有。Entry level的Associate Analyst招的最多的是香港或者美国的本科毕业生，本科生从国内招过来的不多。MBA的话招进来通常是从Analyst做起，也基本都得是名校毕业的，海龟偏多，但也有中国的，比如中欧的。

虹姐：CFA重要吗？

女神：不重要。

虹姐：谢谢澄清！那一般面试流程都是什么样的？如何准备呢？

女神：我当年的面试首先是一个group discussion session，就是好几个candidate在一起，case是一个有问题的公司，让大家讨论之后提出解决方案。整个过程HR都在旁边观摩，看看你能否在一个团队环境参与团队协作，并有所贡献。这之后是老板的单独面试，如果你是学生基本会问学的课程，会问一些technical questions，比如现金流怎么算啊。也会问你自己看过什么公司，有没有推荐。还有可能问你一些对于宏观经济的看法，对中国经济的了解，这些自己都要有准备。这些问题都没有对错，主要看你平时关注不关注市场，分析问题的思路是不是清晰。我当时去面试的时候把我要面试的老板写的很多报告都读了一遍，准备了一些问题，这个准备工作后来看也是加分的。

虹姐：明白了。在香港networking在整个招聘中重要吗？比如在美国，除了准备面试，很多时候还需要很早就去认识公司里的人，请人喝咖啡，了解人家公司和业务，保持联系，才更有可能拿到面试。在香港也是这个游戏规则吗？

女神：这个在香港感觉帮助不是特别大，尤其是毫无工作经验的学生，感觉学校，背景和面试是主导决定因素。

虹姐：如果拿到实习，什么样的人容易留下来呢？

女神：除了要有扎实的业务功底，实习生要表现出非常高的情商，知道如何和人沟通，展现很好的学习能力，并且对不熟悉的东西有好奇心。这些都很关键。

虹姐：最后一个问题，从你这些年的经验来看，什么样的人适合做sell side research呢？

女神：分析能力固然很重要，尤其是最初面试的时候。但是就像我刚才说的，能面进来并不代表就一定适合做这行。这行做久了必须有很好的销售技能，说夸张一点，必须脸皮足够厚，随时能自信有底气的吼出自己的观点，这个其实不是所有人都可以做到。

虹姐：好的。谢谢你接受我的采访！祝你在香港一切顺利！

女神：谢谢。祝大家成功！

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